Paywall은 수익 측면에서 앱에서 가장 중요한 화면입니다. 작은 개선만으로도 성능을 수십 퍼센트 포인트 향상시킬 수 있습니다. RevenueCat의 연구에 따르면, 체험판 시작의 82%가 사용자가 앱을 설치한 날 발생하며, 이는 전환할 수 있는 기회가 단 한 번뿐인 경우가 많다는 것을 의미합니다.

Paywall 배치 전략

Paywall의 타이밍과 위치는 전환에 큰 영향을 미칩니다. 사용자 여정의 서로 다른 의도와 순간에 대응하는 여러 배치 전략이 있습니다.

온보딩 Paywall은 사용자가 온보딩을 완료한 직후에 나타납니다. 이 전략은 사용자의 동기가 신선할 때 높은 의도를 가진 사용자를 포착합니다. 누군가가 앱을 막 다운로드했을 때, 호기심과 참여도가 최고조에 달합니다. Mojo와 같은 앱들은 온보딩 paywall이 체험판 전환의 50% 이상을 차지한다고 보고합니다. 여기서 핵심 통찰력은 앱을 방금 설치한 사용자가 그럴 만한 이유가 있었다는 것입니다. 그들은 문제를 경험하고, 해결책을 조사하고, 앱을 선택하고, 다운로드하는 노력을 기울였습니다. 이러한 의도는 강력하며, 즉시 가치 제안을 제시하는 것은 그 모멘텀을 활용하는 것입니다.

컨텍스트 Paywall은 사용자가 프리미엄 기능에 액세스하려고 할 때 나타납니다. 이는 특정 기능에 관심을 보인 사용자를 대상으로 합니다. 여기서 심리는 온보딩과 다릅니다. 이러한 사용자들은 이미 앱을 탐색했고, 원하는 것을 찾았으며, 경계에 도달했습니다. 이제 그들은 특정 기능이 비용을 지불할 가치가 있는지에 대해 의식적인 결정을 내리고 있습니다. 컨텍스트 paywall의 장점은 사용자가 무엇에 대해 비용을 지불하는지 정확히 이해한다는 것이며, 이는 더 높은 품질의 전환과 더 나은 유지율로 이어질 수 있습니다.

설정 Paywall은 나중에 업그레이드하려는 사용자를 위해 앱 설정에서 액세스할 수 있습니다. 이는 처음에는 준비가 되지 않았지만 재고할 수 있는 사용자를 위한 안전망 역할을 합니다. 일부 사용자는 커밋하기 전에 앱을 평가하는 데 더 많은 시간이 필요합니다. 설정에 쉽게 액세스할 수 있는 업그레이드 경로가 있으면 이러한 의사 결정 과정을 존중하면서도 준비가 되었을 때 전환할 수 있도록 합니다.

RevenueCat의 Placements 기능을 사용하면 각 paywall 위치에 대해 고유한 offerings를 정의할 수 있습니다. 즉, 앱에서 사용자가 paywall을 접하는 위치에 따라 다른 가격, 다른 체험판 기간 또는 완전히 다른 제품 구성을 표시할 수 있습니다. 프리미엄 기능 게이트를 접하는 사용자는 월간 옵션이 눈에 띄게 표시될 수 있지만, 온보딩 중인 사용자는 더 긴 체험판이 있는 연간 플랜을 볼 수 있습니다.

가격 앵커링의 심리학

가장 효과적인 심리 기법 중 하나는 가격 앵커링입니다. 여러 가격 옵션을 표시함으로써 사용자가 단일 가격을 독립적으로 평가하는 대신 비교를 통해 가치를 인식하도록 도울 수 있습니다.

실제 사례를 고려해 보겠습니다: 한 생산성 앱이 연간 플랜만 표시하는 것과 월간 및 연간 옵션을 나란히 표시하는 것을 테스트했습니다. 그 결과 두 옵션이 모두 표시되었을 때 연간 구독이 31% 증가했습니다. 왜일까요? 사용자가 이제 비교할 수 있기 때문입니다. 월간 가격 $9.99는 연간 가격 $59.99(실질적으로 $4.99/월)를 명백한 특가로 보이게 만들었습니다. 그 비교 포인트 없이 사용자는 "이것이 가치가 있는가"에 대한 일반적인 감각에 대해 $59.99를 평가해야 했으며, 이는 훨씬 더 어려운 정신적 계산입니다.

이 원칙은 월간 대 연간을 넘어 확장됩니다. 프리미엄 등급으로 앵커링하여 표준 등급을 합리적으로 보이게 만들거나, 평생 구매로 연간 구독이 낮은 커밋먼트처럼 느껴지게 할 수 있습니다. 핵심은 선호하는 옵션이 현명한 선택처럼 느껴지게 하는 참조 포인트를 제공하는 것입니다.

전환을 유도하는 주요 Paywall 요소

수백 건의 paywall 테스트를 기반으로, 특정 요소들이 다양한 앱 카테고리와 청중에 걸쳐 일관되게 전환을 유도합니다.

명확한 가치 제안은 기능보다는 결과에 초점을 맞춰 2-3개의 글머리 기호로 사용자가 얻는 것을 설명합니다. "500개 이상의 템플릿 액세스" 대신 "몇 분 만에 전문적인 디자인 만들기"를 시도해 보세요. 사용자는 기능을 사지 않고, 문제에 대한 해결책과 삶의 개선을 구매합니다. Paywall 카피는 그들이 경험할 변화에 대해 말해야 합니다.

사회적 증거는 평점, 사용자 수 또는 추천을 통해 신뢰를 구축합니다. 사용자가 수백만 명의 다른 사람들이 구독했다는 것을 보거나, 자신과 비슷한 사람이 결과를 얻었다는 추천을 읽을 때, 구독의 인지된 위험이 감소합니다. 이는 가치가 즉시 명확하지 않거나 실현하는 데 시간이 걸리는 앱에서 특히 강력합니다.

위험 감소는 무료 체험, 환불 보증 또는 "언제든지 취소" 메시지를 강조합니다. 구독 불안은 현실입니다. 사용자는 사용하지 않을 수도 있는 것에 갇히는 것을 걱정합니다. 언제든지 취소할 수 있다는 것을 눈에 띄게 전달하거나 체험 기간 동안 요금이 부과되지 않는다는 것을 전달하면 상당한 심리적 장벽이 제거됩니다.

긴급성은 기간 한정 제안으로 시간 압박을 만들지만, 이것을 드물게 그리고 정직하게 사용하세요. 허위 긴급성은 신뢰를 손상시킵니다. 계절 프로모션이나 진정으로 만료되는 신규 사용자를 위한 특별 제안과 같은 진정한 긴급성은 그렇지 않으면 미룰 수 있는 사용자로부터 즉각적인 행동을 효과적으로 유도할 수 있습니다.

이러한 요소에 대한 자세한 가이드는 5 Overlooked Paywall Improvements That Drive More Conversions를 참조하세요.

직관 기반 결정은 종종 놀라운 방식으로 실패합니다. 명백한 개선처럼 보이는 것이 실제로는 전환율을 해칠 수 있는 반면, 직관에 반하는 변경 사항이 때때로 놀라운 결과를 낳습니다. 이것이 paywall 최적화에 데이터가 필요한 이유이며, RevenueCat Experiments를 사용하면 다양한 offerings를 A/B 테스트하여 특정 청중에게 실제로 효과가 있는 것을 발견할 수 있습니다.

엄격한 테스트의 필요성

Paywall 실험은 업계 연구에 따르면 최대 40%까지 수익을 증대시킬 수 있는 잠재력이 있습니다. 그러나 테스트의 가치는 단순히 승자를 찾는 것에만 있지 않습니다. 비용이 많이 드는 실수를 방지하는 데 있어서도 똑같이 가치가 있습니다. 많은 팀들이 전환율을 향상시킬 것이라고 확신하며 변경 사항을 롤아웃했다가, 나중에 분석을 통해 실제로는 수익을 해쳤다는 것을 발견합니다. 적절한 A/B 테스트를 통해 전체 사용자 기반에 영향을 미치기 전에 이러한 문제를 포착할 수 있습니다.

모든 실험의 목표는 고객당 최고 생애 가치(LTV)를 산출하는 구성을 이해하는 것입니다. 이것은 초기 전환율만으로는 오해의 소지가 있을 수 있기 때문에 중요합니다. 낮은 가격은 처음에는 더 많은 사용자를 전환시킬 수 있지만, 해당 사용자가 더 빨리 이탈하거나 참여도가 낮으면 높은 가격이 실제로 시간이 지남에 따라 더 많은 수익을 생성할 수 있습니다. RevenueCat Experiments는 전체 구독 수명 주기를 추적하여 이러한 다운스트림 효과에 대한 가시성을 제공합니다.

첫 번째 실험 설정하기

프로세스는 RevenueCat 대시보드에서 시작됩니다. 먼저 테스트하려는 변형 offerings를 만듭니다. 예를 들어, Control Offering에는 7일 체험판이 있는 월간 $9.99 플랜이 포함될 수 있고, Treatment Offering은 14일 체험판이 있는 더 높은 가격대인 월간 $12.99를 테스트합니다. 테스트하는 조합은 사용자에 대한 가설을 기반으로 해야 합니다. 더 긴 체험판이 더 높은 가격에 대한 주저함을 상쇄하기에 충분한 전환율을 증가시킬 것이라고 믿을 수 있습니다.

다음으로 대시보드에서 Experiments로 이동하여 실험 자체를 구성합니다. control 및 treatment offerings를 선택하고, 트래픽 할당을 설정하고(일반적으로 더 빠른 통계적 유의성을 위해 50/50), 실험을 실행할 기간을 정의합니다. RevenueCat은 각 변형에 사용자를 무작위로 할당하고 시간이 지남에 따라 행동을 추적합니다.

RevenueCat Experiments의 장점은 앱에서 현재 offering을 이미 가져오고 있다면 코드 변경이 필요하지 않다는 것입니다. Purchases.sharedInstance.awaitOfferings()를 호출하면 RevenueCat은 사용자가 할당된 실험 변형을 기반으로 올바른 offering을 자동으로 반환합니다. 사용자 할당, 추적 및 분석의 모든 복잡성은 서버 측에서 발생합니다. 앱은 단순히 수신한 offering을 표시하고 RevenueCat이 나머지를 처리합니다.

테스트해야 할 것

가격 테스트가 가장 일반적인 실험이지만, 실험 프레임워크는 수익화 전략에 대한 훨씬 더 광범위한 탐색을 지원합니다.

구독 기간은 테스트할 기본 변수입니다. 일부 청중은 월간 구독의 낮은 커밋먼트를 선호하는 반면, 다른 청중은 연간 플랜의 절약에 끌립니다. 일부 앱은 매우 참여도가 높은 사용자를 위해 주간 구독으로 성공을 거두었습니다. 주간 대 월간 대 연간을 테스트하면 사용자의 선호도와 가격 민감도를 이해하는 데 도움이 됩니다.

체험판 기간은 전환율과 유지율 모두에 큰 영향을 미칩니다. 더 긴 체험판이 항상 더 낫다는 직관은 보편적으로 유지되지 않습니다. 앱의 3일, 7일, 14일 체험판을 비교해 보세요. 일부 앱은 더 짧은 체험판이 더 빠른 결정을 유도하는 긴급성을 만든다는 것을 발견하는 반면, 다른 앱은 가치를 입증하기 위해 더 긴 체험판이 필요합니다. 피트니스 트래커와 같은 습관 형성 앱은 사용자가 변화를 경험하는 데 시간이 필요하기 때문에 더 긴 체험판의 혜택을 받는 경우가 많습니다.

도입 가격은 탐색할 또 다른 차원을 제공합니다. 다양한 할인 수준을 테스트하여 최적점을 찾으세요: 첫 달 50% 할인 대 무료 체험 대 선불 연간 할인은 각각 다른 사용자 심리에 호소합니다. 일부 사용자는 "무료"에 회의적이며 작은 선불 커밋먼트를 선호하는 반면, 다른 사용자는 무위험 무료 체험 없이는 아무것도 시도하지 않습니다.

Paywall 디자인은 레이아웃, 카피, 이미지 및 행동 유도 버튼을 포함합니다. 버튼 색상, 헤드라인 텍스트 또는 플랜이 표시되는 순서와 같은 작은 변경 사항도 전환율에 의미 있는 영향을 미칠 수 있습니다. RevenueCat Paywalls와 Experiments를 결합하면 앱 업데이트 없이 이러한 시각적 요소를 테스트할 수 있습니다.

결과 분석 및 의사 결정

RevenueCat은 초기 전환뿐만 아니라 전체 구독 수명 주기를 추적합니다. 실험 결과를 분석할 때 여러 주요 지표를 함께 고려하세요.

초기 전환율은 paywall을 본 사용자 중 몇 퍼센트가 체험판을 시작하거나 구독하는지 알려줍니다. 이것은 퍼널 상단 지표이며 변경 사항이 효과가 있는지에 대한 가장 즉각적인 지표입니다.

체험판에서 유료로의 전환은 얼마나 많은 체험판 사용자가 실제로 유료 구독자가 되는지 보여줍니다. 변형은 더 높은 체험판 시작률을 가질 수 있지만 체험판에서 유료로의 전환율이 낮아 전체적으로 유료 고객이 적을 수 있습니다. 이것이 완전한 퍼널을 보는 것이 중요한 이유입니다.

고객당 수익은 전환율, 가격 및 유지율을 결합한 궁극적인 지표입니다. 약간 낮은 전환율을 가진 더 높은 가격이 여전히 더 많은 수익을 생성할 수 있습니다. RevenueCat의 대시보드는 이러한 모든 요소를 고려하여 각 변형에 대해 실현된 LTV를 보여줍니다.

유지율 패턴은 변형 간에 다를 수 있습니다. 더 높은 가격의 구독자가 더 커밋되어 있기 때문에 더 잘 유지됩니까, 아니면 기대치가 더 높기 때문에 더 빨리 이탈합니까? 장기적인 행동을 추적해야만 이러한 질문에 답할 수 있습니다.

승자를 선언하기 전에 통계적 유의성을 기다리세요. RevenueCat의 대시보드는 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 되는 신뢰 수준을 보여줍니다. 예비 결과를 기반으로 실험을 너무 일찍 종료하면 장기적으로 비즈니스에 해를 끼치는 잘못된 결론으로 이어질 수 있습니다.

더 많은 테스트 아이디어는 10 Price Test Ideas for Your Subscription App을 참조하세요.

모든 사용자가 동일하지 않으며, 동일하게 취급하면 수익 기회를 놓치게 됩니다. 첫 세션의 사용자는 30일 동안 앱을 사용한 사용자와 다른 요구 사항, 다른 가격 민감도 및 다른 의사 결정 맥락을 가지고 있습니다. RevenueCat Targeting을 사용하면 다양한 청중에게 다양한 offerings를 제공하여 복잡한 앱 측 로직 없이 정교한 개인화를 가능하게 합니다.

개인화가 수익을 증대시키는 이유

연구에 따르면 사용자의 이름과 같은 간단한 것으로 paywall을 개인화하면 전환율을 최대 17%까지 높일 수 있습니다. 그러나 개인화는 이름을 훨씬 넘어섭니다. 사용자 속성과 행동을 기반으로 가격, 체험판 기간, 기능 번들 및 메시지를 맞춤 설정할 수 있습니다.

기본 원칙은 관련성입니다. 사용자가 자신의 상황에 맞춤화된 제안을 볼 때, 그것을 가치 있는 것으로 인식하고 행동할 가능성이 더 높습니다. 한 달 동안 매일 앱을 사용하는 파워 유저는 가치를 명확히 보고 프리미엄 연간 가격에 가장 잘 반응할 수 있습니다. 방금 설치한 신규 사용자는 기꺼이 지불하기 전에 동일한 가치를 경험하기 위해 연장된 체험판이 필요할 수 있습니다.

RevenueCat에서 사용 가능한 Targeting 차원

RevenueCat Targeting은 정교한 청중 세그먼트를 만들기 위해 결합할 수 있는 여러 차원을 지원합니다.

국가 및 지역 targeting은 다양한 시장에 대한 현지화된 가격을 가능하게 합니다. 평균 소득이 낮은 국가의 사용자는 더 낮은 가격대에서 더 잘 전환될 수 있는 반면, 고소득 국가의 사용자는 실제로 더 높은 가격을 더 높은 품질을 나타내는 것으로 인식할 수 있습니다. 지역 targeting을 통해 현지 구매력과 경쟁 역학을 존중할 수도 있습니다.

플랫폼 targeting은 iOS와 Android 사용자가 종종 다른 행동과 가격 민감도를 가지고 있다는 것을 인식합니다. 연구는 플랫폼 간 평균 지출의 차이를 일관되게 보여줍니다. 플랫폼에 따라 다른 가격대를 제공하거나 다른 청구 기간을 강조할 수 있습니다.

앱 버전 targeting을 사용하면 광범위하게 롤아웃하기 전에 최신 버전의 사용자와 함께 새로운 offerings를 테스트할 수 있습니다. 이는 새로운 제품이나 가격 전략을 점진적으로 도입하는 데 유용합니다.

사용자 정의 속성은 가장 강력한 targeting 기능을 제공합니다. 참여 수준, 설치 이후 일수, 사용한 기능 또는 앱을 발견한 방법과 같이 사용자에 대한 모든 데이터를 RevenueCat에 보낸 다음 이러한 속성을 기반으로 targeting 규칙을 만들 수 있습니다.

전략적 Targeting 사용 사례

지역 가격은 가장 영향력 있는 targeting 전략 중 하나입니다. 다양한 국가에 대해 다양한 offerings를 만들고 현지 구매력에 맞게 조정된 가격을 사용합니다. RevenueCat 대시보드에서 사용자의 국가를 기반으로 특정 offerings를 제공하는 targeting 규칙을 만듭니다. 앱 코드는 이것에 대해 알 필요가 없으며 단순히 현재 offering을 요청하고 RevenueCat이 사용자의 위치를 기반으로 적절한 것을 반환합니다.

참여 기반 제안은 여정의 다른 단계에 있는 사용자가 다른 가치 제안에 반응한다는 것을 인식합니다. 세션 수나 기능 사용을 사용자 정의 속성으로 추적하면 다양한 참여 수준에 다양한 offerings를 제공하는 targeting 규칙을 만들 수 있습니다. 10개 이상의 세션을 가진 파워 유저는 가치를 명확히 보기 때문에 프리미엄 연간 가격을 볼 수 있습니다. 3개 미만의 세션을 가진 신규 사용자는 해당 가치를 경험할 더 많은 시간을 주기 위해 연장된 체험판을 받을 수 있습니다.

Win-back targeting은 이탈한 구독자를 회복하는 데 도움이 됩니다. RevenueCat은 구독 상태를 자동으로 추적하므로 구독이 만료된 사용자에게 특별 할인 offerings를 제공하는 targeting 규칙을 만들 수 있습니다. 이러한 사용자는 이미 앱을 알고 한 번 선택했습니다. 설득력 있는 win-back 제안이 그들을 다시 데려올 수 있습니다.

플랫폼별 가격은 iOS와 Android 사용자 간의 행동 차이를 인정합니다. Android 사용자가 더 가격에 민감하고 더 낮은 가격대에 더 잘 반응한다는 것을 발견할 수 있는 반면, iOS 사용자는 연간 플랜에서 더 잘 전환됩니다. targeting 규칙에서 플랫폼별로 별도의 offerings를 구성하여 각 청중에 최적화합니다.

24가지 자세한 targeting 전략은 24 Ways to Optimize Pricing, Packaging, and Paywalls Using Targeting을 참조하세요.

Targeting과 Experiments 결합

이러한 기능을 결합하면 진정한 힘이 나타납니다. 특정 대상 세그먼트 내에서 실험을 실행하여 동시에 다양한 사용자 유형에 효과적인 것을 학습할 수 있습니다.

예를 들어, 높은 세션 수를 기반으로 "power_users"에 대한 targeting 규칙을 만듭니다. 해당 세그먼트 내에서 프리미엄 가격 전략을 비교하는 A/B 테스트를 실행합니다. 별도로 "new_users"를 체험판 기간을 테스트하는 다른 실험으로 대상으로 지정합니다. 이 접근 방식을 사용하면 다양한 사용자 세그먼트에 병렬로 최적화하여 다양한 사용자 기반에 대한 미묘한 이해를 구축할 수 있습니다.

사용자가 처음 보는 가격은 사용 가능한 가장 강력한 전환 레버 중 하나입니다. 도입 제안과 무료 체험은 구독을 시도하는 데 대한 인지된 위험을 줄여 사용자가 재정적으로 커밋하기 전에 가치를 경험할 수 있는 기회를 제공합니다. RevenueCat을 사용하면 플랫폼 전체에서 도입 제안을 쉽게 구성하고 표시할 수 있습니다.

전환을 최대화하려면 도입 제안, 제안 코드 및 프로모션 제안을 효과적으로 활용해야 합니다. RevenueCat Paywalls를 사용하면 끝없는 사용자 정의 로직을 작성하지 않고도 적절한 시간에 적절한 고객에게 이러한 제안을 쉽게 구성하고 표시할 수 있습니다. 제안으로 paywalls를 강화하는 방법에 대한 포괄적인 가이드는 Unlocking Growth: How to Supercharge Your Paywalls with Offers를 확인하세요.

도입 제안 유형 이해하기

무료 체험은 아무것도 청구되기 전에 일정 기간 동안 완전한 액세스를 제공합니다. 이는 습관 형성 앱, 학습 플랫폼 또는 시간이 지남에 따라 이점이 복합되는 생산성 도구와 같이 가치를 입증하는 데 시간이 필요한 앱에 이상적입니다. 심리는 강력합니다: 사용자는 위험 없이 전체 프리미엄 제공을 경험할 수 있으며, 체험 기간이 끝날 때까지 (이상적으로는) 앱을 루틴에 통합했습니다.

선불 결제 제안은 여러 기간에 대해 하나의 할인된 결제를 요구합니다. 예를 들어 3개월에 $0.99입니다. 이 모델은 약간의 초기 커밋먼트를 만들며, 이는 실제로 무료 체험에 비해 유료 전환율을 높일 수 있습니다. 소액이라도 지불하는 사용자는 더 투자된 느낌을 받고 계속할 가능성이 더 높습니다. 더 긴 평가 기간이 유익하지만 진정한 의도가 있는 사용자를 필터링하려는 앱에도 유용합니다.

종량제 제안은 여러 기간 동안 각 기간마다 할인된 요금을 제공합니다. 예를 들어 처음 3개월 동안 $0.99/월입니다. 이 모델은 사용자를 전체 가격으로 점진적으로 편안하게 만들어 가격 충격을 줄이면서도 도입 기간 동안 일부 수익을 수집합니다. 지속적인 가치를 입증하고 사용자가 매달 무엇을 얻는지 볼 수 있도록 하려는 경우에 잘 작동합니다.

플랫폼 전체에서 제안 구성하기

iOS의 경우 App Store Connect에서, Android의 경우 Google Play Console에서 도입 제안을 구성합니다. 각 플랫폼에는 고유한 메커니즘이 있지만 RevenueCat이 이러한 차이를 정규화합니다. 스토어에서 구성되고 RevenueCat 제품에 연결되면 SDK가 자동으로 자격 확인을 처리하고 적절한 제안 정보를 표시합니다.

Paywall에 제안을 제시할 때 명확성이 필수적입니다. 사용자는 도입 기간이 얼마나 지속되는지, 무엇을 지불할 것인지(있는 경우), 그리고 이후에 가격이 어떻게 되는지 즉시 이해해야 합니다. 가격에 대한 모호함은 불안을 만들고 전환율을 감소시킵니다. 도입 제안을 눈에 띄게 표시하되 항상 이후에 지불할 정규 가격을 표시하며, 일반적으로 "그 다음 $X/월" 또는 유사하게 표현됩니다.

RevenueCat Paywalls는 기본 제공 paywall 구성 요소를 사용할 때 이 중 많은 부분을 자동으로 처리합니다. 제안 정보는 스토어에서 구성된 것을 기반으로 렌더링되어 정확성을 보장하고 잘못된 가격을 표시할 위험을 줄입니다.

자격 고려 사항

모든 사용자가 도입 제안 자격이 있는 것은 아닙니다. 사용자가 구독 그룹의 모든 제품에 대한 도입 제안을 완료하면 일반적으로 해당 그룹의 다른 제품에 대한 도입 제안 자격이 더 이상 없습니다. RevenueCat은 사용자가 도입 가격 자격이 있는지 정확하게 표시할 수 있도록 자격 확인을 제공합니다.

이것은 paywall 디자인에 중요합니다. "7일 무료" 배지를 표시하고 있지만 사용자가 실제로 자격이 없는 경우, 제안을 받을 수 없다는 것을 발견했을 때 부정적인 경험을 만들었습니다. RevenueCat의 SDK는 자격이 있는 사용자에게만 제안 세부 정보를 조건부로 표시할 수 있도록 자격 정보를 제공합니다.

최적의 체험판 기간 찾기

적절한 체험판 기간은 앱 카테고리와 비즈니스 모델에 따라 크게 다릅니다. 트레이드오프를 이해하면 정보에 입각한 결정을 내리고 좋은 실험을 설계하는 데 도움이 됩니다.

3-4일의 짧은 체험판은 긴급성을 만들고 즉각적인 가치 제안이 있는 앱에 잘 작동합니다. 사용자가 핵심 혜택을 빠르게 경험할 수 있다면 짧은 체험판은 의도가 여전히 높을 때 결정을 향해 밀어붙입니다. 데이팅 앱, 엔터테인먼트 앱 또는 즉시 매력적인 기능이 있는 앱은 종종 더 짧은 체험판으로 성공합니다.

7일의 중간 체험판은 가장 일반적인 선택을 나타내며 시연 시간과 결정 긴급성 사이의 균형을 제공합니다. 일주일은 사용자가 여전히 정의된 평가 기간처럼 느껴지면서 다양한 맥락과 날짜에 걸쳐 앱을 경험할 충분한 시간을 제공합니다.

14일 이상의 긴 체험판은 가치 실현이 점진적인 앱에 적합합니다. 피트니스 앱, 습관 트래커, 언어 학습 앱 및 유사한 제품은 사용자가 앱이 가능하게 하는 변화를 경험하는 데 시간이 필요하기 때문에 더 긴 체험판의 혜택을 받습니다. 사용자는 3일 만에 피트니스 앱에서 결과를 볼 수 없으므로 더 긴 체험판이 합리적입니다.

RevenueCat의 State of Subscription Apps 2025에 따르면, 모든 체험판의 절반 이상(52%)이 현재 5-9일 동안 제공되며, 이는 2023년의 48.5%에서 증가한 것입니다. 4일 이하의 짧은 체험판은 감소하고 있습니다. 이는 업계가 중간 길이 체험판으로 수렴하고 있음을 시사하지만, 최적의 길이는 특정 앱에 따라 다르며 실험을 통해 검증되어야 합니다.

신규 구독자를 확보하는 데 드는 비용은 기존 구독자를 유지하는 것보다 훨씬 많이 듭니다. 이탈하는 모든 구독자는 손실된 수익뿐만 아니라 낭비된 획득 비용을 나타냅니다. RevenueCat의 Customer Center는 취소하기 전에 사용자를 차단하고 고객으로 유지할 수 있는 대안을 제공하여 이탈률을 줄이는 데 도움이 됩니다.

Customer Center 이해하기

Customer Center는 구독자가 앱 내에서 직접 구독을 관리할 수 있도록 돕는 셀프 서비스 UI입니다. 사용자는 현재 플랜을 확인하고, 구독을 변경하고, 구매를 복원하고, 그리고 예, 취소할 수 있습니다. 그러나 진정한 힘은 취소 흐름 중에 발생하는 일에 있습니다.

사용자가 취소를 시작하면 Customer Center는 왜 떠나는지 묻는 설문조사를 제시합니다. 그들의 대답을 기반으로 특정 우려 사항을 해결하도록 설계된 대상 유지 제안을 제시할 수 있습니다. 가격 때문에 취소하는 사용자는 할인 제안을 봅니다. 앱을 충분히 사용하지 않아서 취소하는 사용자는 더 많은 가치를 얻기 위한 팁이나 일시 중지 옵션을 봅니다. 이 개입은 사용자가 취소하기로 결정했지만 아직 작업을 완료하지 않은 정확한 순간에 발생합니다.

유지 제안의 심리학

유지 제안이 효과가 있는 이유는 무엇입니까? 취소는 종종 확고하게 결정된 결론이 아니라 재고려할 수 있는 잠정적인 결정이기 때문입니다. 사용자는 제품을 싫어해서가 아니라 상황적인 이유로 자주 취소합니다: 이번 달 예산이 빠듯하거나, 일시적으로 앱을 사용하지 않거나, 특정 문제에 대한 좌절감 때문입니다. 명시된 우려 사항을 해결하는 적시의 제안이 그 결정을 뒤집을 수 있습니다.

취소 순간은 또한 사용자에게 새로운 일을 하도록 요청하지 않기 때문에 독특합니다. 그들은 이미 구독했고, 앱을 사용했으며, 아마도 어느 정도 가치를 발견했습니다. 단순히 이미 시작한 것을 계속할 이유를 제공하는 것입니다. 이것은 새로운 커밋먼트를 해야 하는 신규 구독자를 확보하는 것보다 심리적으로 더 쉽습니다.

효과적인 취소 설문조사 구성하기

RevenueCat 대시보드에서 사용자가 보는 취소 설문조사 옵션을 구성합니다. 일반적인 이유는 "너무 비싸다", "앱을 충분히 사용하지 않는다", "더 나은 대안을 찾았다", "필요한 기능이 누락되었다", "기술적 문제", "그냥 시도해 보는 중"을 포함합니다.

각 이유는 다른 응답이 필요한 다른 이의를 나타냅니다. "너무 비싸다"는 할인 제안에 대한 명확한 신호입니다. "앱을 충분히 사용하지 않는다"는 더 많은 가치를 얻기 위한 팁이나 한 달 동안 구독을 일시 중지하는 옵션을 보증할 수 있습니다. "기능 누락"은 피드백을 수집하고 잠재적으로 특정 기능이 출시될 때 알림을 제공할 기회입니다.

설문조사는 이중 목적을 제공합니다: 유지 제안의 targeting을 가능하게 하고, 사용자가 떠나는 이유에 대한 귀중한 피드백을 제공합니다. 모든 취소 사용자를 저장할 수 없더라도 집계된 데이터는 개선해야 할 사항을 알려줍니다.

유지 제안 전략

"너무 비싸다"를 선택하는 사용자의 경우 할인이 명백한 응답입니다. 다음 청구 기간에 20-50% 할인을 제공하거나, 있는 경우 더 저렴한 등급으로 다운그레이드 옵션을 제시합니다. 핵심 통찰력은 일부 수익이 수익이 없는 것보다 낫다는 것입니다. 몇 달 동안 반값을 지불하는 사용자는 결국 전체 가격으로 다시 전환할 수 있으며, 교체하는 획득 비용을 피할 수 있습니다.

"충분히 사용하지 않는다"를 선택하는 사용자의 경우 문제는 앱의 가치가 아니라 사용자의 참여도입니다. 완전히 취소하는 대신 한 달 동안 구독을 일시 중지하는 것을 제안하는 것을 고려하세요. 또는 앱에서 더 많은 가치를 얻기 위한 팁을 표시하거나 발견하지 못했을 수 있는 기능을 강조합니다. 다시 참여시킬 수 있다면 취소를 단순히 지연시키는 대신 근본적인 문제를 해결한 것입니다.

"기능 누락"을 언급하는 사용자의 경우 이것을 피드백 기회로 사용합니다. 필요한 특정 기능을 수집하고 해당 기능을 사용할 수 있을 때 알림을 제공합니다. 오늘 구독을 저장하지 못할 수도 있지만 귀중한 제품 피드백을 수집하고 잠재적인 win-back 기회를 만들었습니다.

Apple의 Retention Messaging API

iOS 앱의 경우 RevenueCat은 Apple의 Retention Messaging API와 통합됩니다. 이 강력한 기능을 사용하면 앱 외부, iOS 설정을 통해 취소하기로 선택한 정확한 순간에 구독자에게 연락할 수 있습니다. 사용자가 iPhone 설정으로 이동하여 구독 취소를 탭하면 Apple의 시스템 구독 관리 화면 내에서 직접 메시지 또는 인센티브를 표시할 수 있습니다.

이것은 앱 내에서 취소하는 사용자를 넘어 유지 범위를 확장합니다. Customer Center 설정과 함께 RevenueCat 대시보드에서 유지 메시지를 구성하여 포괄적인 취소 차단 전략을 만듭니다.

유지 성공 측정하기

유지 노력의 영향을 이해하기 위해 이러한 지표를 추적합니다. 저장률은 유지 제안을 보고 취소하지 않는 사용자의 비율을 측정합니다. 제안 수락률은 어떤 특정 제안이 사용자와 공감하는지 보여줍니다. 저장 후 유지율은 "저장된" 사용자가 장기적으로 구독을 계속하는지 아니면 단순히 취소를 잠깐 지연시키는지 보여줍니다.

이 마지막 지표가 중요합니다. 사용자가 할인을 수락하지만 그 후 즉시 취소하는 경우 유지 제안이 이탈을 방지하는 대신 지연시킬 수 있습니다. 진정한 성공은 유지 제안을 수락하는 사용자가 여러 청구 주기 동안 계속한다는 것을 의미합니다.

더 많은 전략은 Churn in Subscription Apps: Top 5 Cancellation Reasons를 참조하세요.

사용자가 구독하지 않고 paywall을 무시할 때 전환할 수 있는 기회가 한 번 더 있습니다. 때때로 이탈 방지 제안 또는 다운셀이라고 불리는 보조 제안은 초기 가격이나 제안에서 관심이 있었지만 완전히 납득되지 않은 사용자를 포착할 수 있습니다.

이탈 방지 심리학 이해하기

Paywall을 보는 사용자는 이미 의미 있는 의도를 보여주었습니다. 그들은 paywall에 도달할 만큼 충분히 호기심이 있었고, 가치 제안을 읽었으며, 구독을 고려했습니다. 그들은 프리미엄 기능에 전혀 참여하지 않은 사용자와는 근본적으로 다른 따뜻한 리드입니다. 이탈 방지 제안은 그들이 완전히 떠나기 전에 두 번째 기회를 제공합니다.

전자 상거래의 연구에 따르면 할인이 있는 이탈 방지 팝업은 37% 더 많은 구매로 이어질 수 있습니다. 심리는 간단합니다: 망설이고 있던 사용자는 약간 더 나은 거래나 필요에 더 잘 맞는 다른 옵션이 주어지면 전환할 수 있습니다.

핵심은 paywall을 무시하는 것이 반드시 확고한 "아니오"가 아니라는 것을 이해하는 것입니다. 종종 부드러운 "지금은 아니다" 또는 "이 가격에는 아니다" 또는 "결정하는 데 더 많은 시간이 필요하다"입니다. 신중하게 설계된 보조 제안은 이러한 주저함을 직접 해결합니다.

보조 제안 유형

할인된 동일 등급은 방금 고려했던 구독을 할인된 가격으로 제공합니다. 이것은 가격 이의를 직접 해결합니다. 사용자가 프리미엄 제안을 원했지만 $9.99/월에 주저했다면 "특별 제안: 처음 3개월 동안 $6.99/월"을 보는 것이 전환하는 데 필요한 바로 그것일 수 있습니다. 메시지는 주저함을 인정해야 하며, "기다리세요! 떠나기 전에 여기 당신만을 위한 특별 제안이 있습니다"와 같이 표준 팝업이 아닌 개인화된 것처럼 느껴지게 합니다.

낮은 등급으로 다운셀은 때때로 사용자가 전체 제안보다 덜 원한다는 것을 인식합니다. 기본 paywall이 포괄적인 프리미엄 등급을 홍보했다면 보조 제안은 더 적은 기능이지만 더 접근하기 쉬운 가격대의 기본 등급을 강조할 수 있습니다. 일부 수익이 없는 것보다 낫고, 기본 플랜으로 시작하는 사용자는 가치를 경험한 후 나중에 업그레이드할 수 있습니다.

연장된 체험판은 앱의 가치에 대해 확신하지 못하는 사용자를 해결합니다. 가격을 할인하는 대신 평가 기간을 연장합니다. "결정하는 데 더 많은 시간이 필요하세요? 여기 14일 연장 체험판이 있습니다." 이것은 앱의 가치가 실현하는 데 시간이 걸린다는 이해와 결합될 때 특히 효과적입니다. 7일 체험판 후 커밋할 준비가 되지 않은 사용자는 14일 동안 습관을 형성한 후 전환할 수 있습니다.

구현 모범 사례

보조 제안을 한 번만 표시하세요. 사용자가 paywall을 무시하면 항상 할인이 트리거된다는 것을 알게 되면 항상 먼저 무시하도록 훈련한 것입니다. 이것은 기본 paywall 전환율을 파괴하고 사용자가 할인을 기대하도록 조건화합니다. 사용자가 보조 제안을 보았는지 추적하고 첫 번째 paywall 무시에서만 제시합니다.

진정한 긴급성을 만드세요. 보조 제안은 일시적이고 특별하게 느껴져야 합니다. "이 제안은 10분 후에 만료됩니다" 또는 "신규 사용자를 위한 일회성 제안"은 떠나서 잊어버리는 대신 지금 결정해야 한다는 압력을 만듭니다. 그러나 긴급성은 실제여야 합니다. 사용자가 무시하고 다음에 같은 제안을 받을 수 있다면 긴급성은 가짜이며 신뢰를 손상시킵니다.

무시를 쉽게 만드세요. 보조 제안을 본 후에도 여전히 관심이 없는 사용자는 마찰 없이 떠날 수 있어야 합니다. 명확한 "아니요, 나중에 전체 가격을 지불하겠습니다" 버튼은 결정을 존중합니다. 사용자를 가두거나 압박감을 느끼게 만드는 것은 브랜드를 해치는 부정적인 감정을 만듭니다.

RevenueCat에서 구성하세요. RevenueCat 대시보드에서 보조/이탈 방지 제안을 위한 전용 offering을 만듭니다. 이것은 기본 offerings와 분리되어 있어 다양한 보조 제안 전략을 쉽게 A/B 테스트할 수 있습니다. 그런 다음 Experiments를 사용하여 다양한 접근 방식을 비교할 수 있습니다: 할인 대 연장 체험판 대 다운셀.

기본 및 보조 전환 균형 맞추기

보조 제안에는 내재된 긴장이 있습니다. 할인된 보조 제안에서 전환하는 모든 사용자는 전체 가격의 기본 제안에서 전환했을 수 있는 사용자입니다. 그러나 반론은 무시하는 많은 사용자가 어쨌든 전체 가격에서 전환하지 않았을 것이므로 할인으로 포착하는 것은 순수한 상승 여력이라는 것입니다.

올바른 균형은 특정 지표에 따라 다릅니다. 총 전환율뿐만 아니라 사용자당 수익과 장기 유지율도 모니터링하세요. 보조 제안 전환자가 기본 전환자만큼 잘 유지된다면 할인이 가치가 있을 수 있습니다. 더 빨리 이탈한다면 더 낮은 품질의 구독자를 유치하고 있을 수 있습니다.

여기서 테스트가 필수적입니다. 보조 제안이 있는 것과 없는 것을 비교하고 즉각적인 수익과 장기 지표 모두에 미치는 영향을 측정합니다.

이제 RevenueCat의 수익화 툴킷의 각 구성 요소를 이해했으므로 이러한 전략을 일관된 시스템으로 결합하고 합리적인 순서로 구현하는 방법을 논의하겠습니다.

완전한 수익화 흐름

잘 최적화된 수익화 시스템은 다음과 같이 작동합니다. 사용자가 paywall을 트리거하면 먼저 행동과 참여 수준을 기반으로 사용자 속성을 업데이트합니다. 이렇게 하면 targeting 규칙에 작업할 현재 데이터가 있습니다. 그런 다음 RevenueCat은 모든 targeting 규칙과 활성 실험을 기반으로 적절한 offering을 반환합니다. 사용자는 세그먼트에 최적화된 가격 및 체험판 기간이 있는 개인화된 paywall을 봅니다.

사용자가 구독하면 성공적으로 전환한 것입니다. 초점은 유지로 이동하며, Customer Center는 대상 유지 제안으로 향후 취소 시도를 차단할 준비가 되어 있습니다.

사용자가 paywall을 무시하면 이전에 보조 제안을 보았는지 확인합니다. 그렇지 않은 경우 할인, 다운셀 또는 연장된 체험판인지 여부에 관계없이 이탈 방지 제안을 제시합니다. 보조 제안에서 전환하면 (다른 조건이지만) 구독자가 됩니다. 다시 무시하면 지금은 전환되지 않은 상태로 떠나지만 모든 합리적인 노력을 기울였습니다.

돌아오는 이탈한 사용자의 경우 targeting 규칙은 만료된 구독 상태를 감지하고 그들을 다시 데려오도록 설계된 win-back 제안을 제시합니다.

권장 구현 순서

모든 것을 한꺼번에 구현하려고 하면 압도적이고 개별 변경 사항의 영향을 측정하기 어렵습니다. 대신 단계적 접근 방식을 따르세요.

1-2주차는 기초에 집중합니다. RevenueCat Paywalls를 사용하여 기본 paywall을 설정하고, 여러 placements(온보딩, 기능 게이트, 설정)를 구현하고, 도입 제안을 구성합니다. 복잡성을 추가하기 전에 기본 사항이 원활하게 작동하도록 합니다.

3-4주차는 테스트를 도입합니다. Experiments로 첫 번째 A/B 테스트를 설정합니다. 가격(연간 대 월간 비교) 또는 체험판 기간과 같이 영향력 있는 것으로 시작합니다. 통계적 유의성을 달성할 만큼 충분히 오래 실험을 실행하고, 결과를 분석하고, 학습을 기반으로 반복합니다.

2개월차는 개인화를 추가합니다. 최소한의 복잡성으로 종종 상당한 상승을 제공하는 지역 가격에 대한 Targeting을 구현합니다. 참여 기반 targeting을 위한 사용자 속성을 추가합니다. 다양한 세그먼트에 대해 다양한 offerings를 테스트하여 각 청중과 공감하는 것을 학습합니다.

3개월차는 유지 및 고급 기능을 구축합니다. 취소 설문조사로 Customer Center를 구현하고 일반적인 취소 이유에 대한 유지 제안을 구성합니다. Paywall 무시를 위한 보조/이탈 방지 제안을 추가합니다. 이탈한 사용자를 위한 win-back 캠페인을 설정합니다.

추적할 주요 지표

전체 퍼널에 걸쳐 진행 상황을 측정하기 위해 이러한 지표를 모니터링합니다.

체험판 시작률은 체험판을 시작하는 paywall 조회수의 비율을 측정하며, 대부분의 앱에서 목표는 10-15%입니다. 체험판에서 유료로의 전환은 유료 구독으로 전환하는 체험판의 비율을 추적하며, 40-60%는 건강한 퍼널을 나타냅니다. 초기 전환율은 구독자가 되는 설치의 비율을 보여주며, 상위 성과를 내는 앱은 2-4%를 달성합니다.

월간 이탈률은 매달 취소하는 구독자를 측정하며, 5% 미만이 좋은 목표입니다. 생애 가치(LTV)는 수명 동안 구독자당 총 수익을 포착하며, 카테고리에 따라 크게 다릅니다. 사용자당 평균 수익(ARPU)은 모든 사용자의 수익을 살펴보며 전반적인 수익화 효과를 이해하는 데 도움이 됩니다.

지속적인 최적화 주기

수익화 최적화는 결코 "완료"되지 않습니다. 검토 및 개선을 위한 정기적인 주기를 설정합니다.

주간, 활성 실험 결과와 paywall 분석을 검토합니다. 실험이 유의성에 도달하고 있습니까? 예상치 못한 추세가 있습니까?

월간, Customer Center 설문조사의 이탈 이유를 분석하고 유지 제안 성능을 평가합니다. 사용자가 왜 떠나는지 무엇을 말하고 있으며 유지 노력이 효과가 있습니까?

분기별, 전반적인 수익화 전략을 검토하고 주요 테스트를 계획합니다. 전술적 최적화에서 물러나 전략적 질문을 고려합니다: 올바른 가격 범위에 있습니까? 새로운 등급이나 번들을 도입해야 합니까? 사용자에 대해 무엇을 배웠습니까?

축하합니다! Paywall 최적화부터 A/B 테스트, 개인화, 도입 제안, 이탈률 감소 및 보조 제안까지 완전한 RevenueCat 수익화 툴킷을 살펴보았습니다.

주요 요점

중간값과 상위 성과를 내는 앱 간의 차이는 상당하며, 상위 앱은 전환율의 두 배 이상을 달성합니다. 그러나 이 격차는 기회를 나타냅니다. 이러한 전략을 체계적으로 적용하면 최상위 성과를 향해 나아갈 수 있습니다.

데이터가 직관을 이깁니다. 명백히 더 나은 것처럼 보이는 변경 사항이 때때로 전환율을 해치는 반면, 직관에 반하는 접근 방식이 때때로 승리합니다. 광범위하게 롤아웃하기 전에 항상 Experiments로 가정을 테스트하세요. 적절한 테스트에 대한 투자는 비용이 많이 드는 실수를 방지하고 그렇지 않으면 발견하지 못했을 승리 전략을 드러냅니다.

작은 개선이 시간이 지남에 따라 극적으로 복합됩니다. 체험판 전환에서 10% 개선과 유지율에서 10% 개선을 결합하면 생애 가치에 대한 복합 효과를 고려할 때 20% 이상의 수익이 발생합니다. 수행하는 각 최적화는 다른 모든 최적화의 가치를 증폭시킵니다.

다음 단계

하나의 전략으로 시작하여 다음으로 넘어가기 전에 마스터하세요. 가장 즉각적이고 가시적인 영향을 미치기 때문에 paywall 최적화로 시작하는 것이 좋습니다. 그런 다음 A/B 테스트를 추가하여 변경 사항을 검증하고 청중과 공감하는 것을 발견합니다. 다양한 사용자 세그먼트에 대해 더 많이 배우면서 개인화를 계층화합니다. 마지막으로 열심히 획득한 구독자를 보호하기 위해 유지 전략을 구현합니다.

추가 리소스

기술적 이해를 심화시키기 위한 문서:

Paywalls, Experiments, Targeting, Customer Center, Subscription Offers.

자세한 전략과 사례 연구가 있는 블로그 게시물:

The Essential Guide to Mobile Paywalls, 10 Price Test Ideas, 24 Ways to Optimize Using Targeting, How Four Paywall Redesigns Boosted Conversions, Unlocking Growth with Introductory Offers.

현재 위치를 이해하기 위한 벤치마크:

State of Subscription Apps 2025.

이제 수익화를 최적화하고 수익을 성장시키세요!