규칙. 오퍼는 특정 세그먼트와 순간을 겨냥한 전환 도구로 쓰세요. 영구적인 가격 인하가 아닙니다. 대부분의 앱이 오퍼를 거의 쓰지 않으므로 이건 아직 덜 쓰인 지렛대입니다.

데이터가 말하는 바

• 오퍼는 덜 쓰입니다. 프로모션 오퍼를 한 번이라도 쓰는 앱은 9.3%뿐입니다. 90%가 넘는 앱이 이 지렛대를 놔두고 있습니다.
• 인트로 오퍼는 신규 결제자의 큰 몫이지만, 규모가 커지면 줄어듭니다. 업계 중앙값 기준으로 신규 결제자의 약 30%가 인트로 오퍼로 들어옵니다. 의존도는 성숙도에 따라 가파르게 떨어지는데, 취미 단계 앱은 결제자의 65~99%가 오퍼로 진입하는 반면 상위 성과 앱은 0~10%입니다.
• 50% 할인이 기준점입니다. 인트로 할인 중앙값은 약 -50%이고 분포가 좁게 몰려 있습니다. 상위 사분위는 33%보다 얕게, 하위 사분위는 79%보다 깊게 할인합니다.

요즘의 오퍼 전략

• 유료 인트로 오퍼가 무료 체험을 대체하고 있습니다. 첫 달 0.99달러 뒤 정가로 갱신되는 식의 모델은 약속을 만들고 체험 악용을 줄이며 현금 흐름을 개선합니다. 무료 체험보다 더 질 좋은 전환을 내는 경우가 많습니다.
• 생애주기 전반에 표적 오퍼를 배치하세요. 이탈한 사용자에게는 윈백, 두 번째 방문에는 재할인, 해지 흐름에는 이탈 방지 오퍼, 결제 이탈에는 복구 오퍼를 거는 식입니다. 가격을 영구히 낮추지 않으면서 놓칠 뻔한 수요를 잡아 블렌디드 ARPU를 끌어올립니다.

RevenueCat에서 할 일

1. 제품에 도입 오퍼와 프로모션 오퍼를 설정하세요.
2. 주 페이월을 거절한 사용자에게 이탈 시점 오퍼나 다운셀을 보조 페이월로 띄우세요.
3. 해지 흐름에서는 Customer Center 안에 유지 오퍼를 노출하세요.

스스로 벤치마크

프로모션 오퍼를 전혀 쓰지 않는다면 그 90%의 침묵 속에 있는 것이고, 추가로 거둘 수 있는 매출을 놓치고 있을 가능성이 큽니다. 규모를 키우는 중인데 인트로 오퍼로 들어오는 신규 결제자 비율이 65% 위에 머물러 있다면 성장이 할인에 기대고 있다는 뜻이니, 의존을 줄여 나가야 합니다.