규칙. 첫 갱신이 절벽입니다. 유지를 위한 노력은 거의 전부 사용자를 이 절벽 너머로 넘기는 데 맞춰야 합니다.

데이터가 말하는 바

유지율은 1차에서 2차 갱신 사이에 모든 기간에서 18~30%포인트 뜁니다. 관건은 첫 갱신까지 가느냐입니다. 월간 구독자의 약 절반, 연간 구독자의 4분의 3은 한 번도 갱신하지 않습니다.

첫 갱신을 넘긴 사용자는 눈에 띄게 끈끈해집니다. 첫 주기에서 초기 사용자 선별이 사실상 끝납니다.

연간 사용자가 언제, 왜 해지하는가

연간 해지는 1개월 차에 몰립니다(전체 연간 해지의 34.2%). 이후 줄었다가 12개월 차 갱신 직전에 다시 솟구칩니다(11.1%). 그리고 그 이유는 통제 가능한 범위 안에 있습니다. "사용이 부족함"(33.7%)과 "비용"(36.4%)이 압도적이고, "더 나은 앱을 찾음"은 9.7%에 그칩니다. 사용자는 경쟁 앱으로 떠나는 것이 아니라 가치가 닿지 않아 떠납니다. 경쟁 제품에 밀려서가 아니라 가치 밀도(value density)가 문제입니다.

RevenueCat에서 할 일

1. 연간 구독자가 다시 고민하기 한참 전에 핵심 '아하'에 닿도록 1개월 차 활성화 푸시를 마련하세요.
2. Customer Center에 해지 설문과 유지 오퍼를 켜서, 해지 시도가 곧 유지 기회가 되게 하세요.
3. 연간 플랜에는 12개월 차 청구를 앞두고 갱신 전 알림을 더하세요.
4. 활성 갱신율과 1차 갱신율을 시간에 따라 추적하세요.

스스로 벤치마크

기간별 1차 갱신율을 표에서 찾아보세요. 중앙값 아래라면 해법은 대개 할인이 아닙니다. 첫 주기에 가치를 더 빨리 느끼게 하는 일입니다. 데이터가 말하듯 해지 결정을 좌우하는 것은 사용량과 체감 가치이기 때문입니다.