規則。 オファーは特定のセグメントと瞬間を狙ったコンバージョンツールとして使ってください。恒久的な値下げではありません。大半のアプリがオファーをほとんど使っていないので、これはまだ使われていないてこです。

データが語ること

• オファーは使われていません。 プロモーションオファーを一度でも使うアプリは 9.3% だけです。90% を超えるアプリがこのてこを放置しています。
• イントロオファーは新規支払いユーザーの大きな割合を占めますが、規模が大きくなると減ります。 業界の中央値では、新規支払いユーザーの約 30% がイントロオファー経由で入ってきます。依存度は成熟度に応じて急に下がり、趣味段階のアプリは支払いユーザーの 65〜99% がオファー経由なのに対し、上位成果のアプリは 0〜10% です。
• 50% 割引が基準点です。 イントロ割引の中央値は約 -50% で、分布が狭く集まっています。上位四分位は 33% より浅く、下位四分位は 79% より深く割引します。

いまどきのオファー戦略

• 有料イントロオファーが無料トライアルに取って代わりつつあります。 初月 0.99 ドルで以降は定価更新といったモデルは、コミットメントを生み、トライアルの乱用を減らし、キャッシュフローを改善します。無料トライアルより質の高いコンバージョンを生むことも多いです。
• ライフサイクル全体に狙いを定めたオファーを配置してください。 離れたユーザーにはウィンバック、二度目の訪問には再割引、解約フローには解約時オファー、決済離脱には復旧オファーを打つ形です。価格を恒久的に下げずに取りこぼしの需要を拾い、ブレンド ARPU を引き上げます。

RevenueCat での実践

1. 製品に導入オファーとプロモーションオファーを設定してください。
2. 主ペイウォールを断ったユーザーに、解約時オファーやダウンセルを補助ペイウォールとして出します。
3. 解約フローでは Customer Center 内にリテンションオファーを表示しましょう。

自分でベンチマーク

プロモーションオファーをまったく使っていないなら、その 90% の沈黙の中にいて、上積みできる売上を取りこぼしている可能性が高いです。規模を拡大している途中なのにイントロオファー経由の新規支払いユーザー割合が 65% より上にとどまっているなら、成長が割引に頼っているということなので、依存を減らしていく必要があります。